“甜蜜事业”如何蹚出一条新路？

“今年的蜜梨品相特别好，又脆水分又多，真的好吃！”“买了很多年，今年品质更棒了！”……这样的反馈，钟山乡蜜梨专业合作社理事长郑卫萍最近收到了不少。今年，钟山蜜梨不仅在产量和质量上双双提升，特级果更是备受市场青睐，尽管单箱售价提高了约30%，销量却不降反增，实现了“优质优价”的市场突破。

库尔勒香梨的脆甜、丹东草莓的饱满……对农产品而言，一个响亮的地名，赋予其天然的溢价能力。如今，随着消费者对品质溯源、口感体验和品牌故事要求的提升，钟山蜜梨能否突破地域认知，建立起超越地域的品牌价值？在激烈的市场竞争中，它又将如何构建从种植到营销的完整产业生态？

致富 梨农的“绿色银行”

在钟山乡蜜梨专业合作社的冷库里，装在定制礼盒里的蜜梨以每箱100~160元的“身价”奔赴高端市场。“生活质量日益提高，为品质买单的顾客越来越多。”郑卫萍说。

提到蜜梨，就一定要说到大市村。桐庐蜜梨看钟山，钟山蜜梨看大市。大市村蜜梨种植亩数占了桐庐的50%以上，品种以翠玉、翠冠为主，并以其稳定的品质在消费者心中打出了好口碑。

大市村的蜜梨种植史，可以追溯到20世纪80年代，一开始只有40亩梨园。因村里的田大多是山坡田，农业用水困难，种不了粮食作物，到90年代中期，全村三分之二的田地被抛荒。1999年，在农业产业结构调整政策扶持下，全村在抛荒地上开始大面积种植梨树。

后来，大市村有不少农民都借着这棵梨树奔向小康。

1999年，大市村村民姜世贵抱着试试看的心态承包了20多亩田，并以每株3元的价格买下了1000多株树苗。梨树从种植到丰产，大约需要5年时间。这几年的“空窗期”，姜世贵就靠在梨树下套种西瓜赚钱。到了第五年，蜜梨开始丰收，就有收购商以每斤近2元的价格收购，这在当时也是一笔不小的收入。

虽然辛苦，但靠着种梨，姜世贵供养孩子完成学业，家里的老房也翻修了两次。如今，已经75岁的他还在照料这些梨树，每年收入也有10多万元。“我这个年纪外出打工都要被嫌弃了，但只要我还料理得动，就年年都有这个收入，这就是我的‘养老树’。”姜世贵很满足现在的生活。

今年的蜜梨已经采摘完毕，连片的梨树在微风中泛起绿浪。这些承载着梨农希望的“致富树”，正将钟山蜜梨的甘甜，酿成共同富裕的醇香。

升级 蜜梨的“升糖”之路

“今年蜜梨开花期、挂果期的气候都不错，产量高，品质好，外观、甜度都比去年高上许多，销量自然就上去了。”空空的冷库佐证了郑卫萍的话。

今年，合作社引进了自由托盘式水果品质智能分选系统，系统每秒能分拣6个蜜梨，同时实现大小、重量、甜度、色光的全检测，分级精度远超人工。“能被我们挑选为精品果、特级果的蜜梨，品质绝对有保证。”郑卫萍对此信心满满。

这份甜蜜底气的背后，也是一次次的探索与进步。钟山蜜梨也经历过“阵痛期”——种植技术不成熟、品质参差不齐，加上梨农盲目扩产，导致市场供大于求，价格一度低迷。

2002年，大市村成立了以本村蜜梨种植户为主的钟山乡蜜梨专业合作社，并发布“五个统一”，即统一收购、统一包装、统一销售、统一采购农资、统一经营管理，把低小散的资源整合起来，开拓品牌化之路。

这里面重中之重还是蜜梨的品质。合作社建立起完善的培训体系，每年为梨农提供4次专业技术培训，涵盖科学施肥、精准修枝、复合肥配比以及病虫害绿色防控等全流程技术要点。每年修枝季前，合作社还会组织技术骨干前往山西玉露香梨基地等优质产区取经，学习先进的种植管理模式和品牌运营经验。

“去年经过考察，引进了新的树形修剪技术，今年蜜梨的果形和色泽都明显提升了。”郑卫萍说。今年有两个梨农的蜜梨品相好、甜度高，郑卫萍额外为他们发了奖金，鼓励梨农提高种植技术，种出更好的蜜梨。

马顺芳就是其中一名蜜梨种植能手，拿到了奖金。他平日积极参加合作社组织的培训学习，把学到的经验技术用到了梨园打理中，宁种精、不种多，保证稳定的蜜梨品质，种的梨基本能以优质果的价格被收购。“好梨才能卖上好价钱，品质才是硬道理。”马顺芳深有感触地说。

思考 “甜蜜产业”的长久之道

摆在钟山蜜梨面前的困境主要有三——

规模化产业化水平不够。钟山蜜梨因种植面积有限，年产量难以突破，目前还无法满足大型商超日均3000-5000斤的稳定供应要求，这也折射出传统农业在产业化转型中的普遍挑战：如何提升规模化、集约化水平，从“提篮小卖”迈向“品牌规模”。

专业人才资源匮乏。钟山乡现有这批梨农凭借多年实践积累和培训，将蜜梨产业发展至今日规模，然而他们平均年龄已达70岁，子女多数选择进城定居，劳动力出现断层。更严峻的是，随着农业向现代化、技术化转型，传统的种植模式正面临挑战，产业持续发展亟须懂技术、善经营的新型农业人才。

营销渠道单一。钟山蜜梨的销售主要依赖企业包销，以及私人社交圈层的小范围分销模式，导致过度依赖固定客户群体、市场拓展能力不足，同时农产品触网力度较低，制约了品牌影响力的扩大，也削弱了应对市场波动的能力。

重新审视钟山蜜梨的现状与趋势，破局之路在哪里？

创新运营模式。针对梨农缺失、市场单一等发展瓶颈，钟山蜜梨正加快构建“合作社+公司+村集体”的三方协同机制，打通“农产品-商品-品牌”的转化通道。以荷兰花卉产业为例，其通过成熟的合作机制，形成了从育种到拍卖、物流、设计的全产业链体系，最终占据全球花卉贸易60%以上的份额。钟山蜜梨借鉴这一经验，有望实现从传统种植到现代化经营的跨越式发展。

延伸产业链、价值链。大市村正积极推进梨膏、梨酒、梨蜜饯等深加工产品开发，推动从“一季鲜梨”向“四季梨品”转变，提升附加值与产业韧性，突破鲜果易腐、销售周期短的局限。同时，借鉴“褚橙”等高端果品的品牌化经验，钟山蜜梨正强化科学种植与全程品控，建立“优质优价”的良性循环，以集约化、品牌化策略抢占高端市场，推动实现从产品到产业的价值跃升。

拓展销售市场。依托“合作社+公司+村集体”的三方协同机制，钟山乡将引入具备市场资源和运营能力的龙头公司，重点负责品牌打造、渠道拓展和精准营销，提升产品市场竞争力，同时，主动借势“桐庐味道”区域公用品牌的影响力，加速推动优质蜜梨进城，实现品牌增值与农民增收的双重目标。

三十年磨一剑，如何让“小蜜梨”成就“大产业”？钟山正以“品质为核、品牌赋能”的发展路径，通过科技创新推动品种改良和标准化种植，让每一颗蜜梨都成为精品，努力打造具有全国影响力的梨产业品牌。

（记者 金轶润 金黄璐敏）