漫漫创业路 吾将勤求索

张菊秀，很忙，忙于参加各种展会。前不久举办的中国国际服装服饰博览会，她一面在展位给客户介绍自家的产品，一面去其他企业学习取经，结识供应商，同时还跑到距离服博会现场25公里外的北京东方新天地，了解国外知名羊绒衫品牌的最新流行趋势。她虽然忙，但却忙得不亦乐乎，目的和目标只有一个，为公司打开内销市场铺路，铺稳路。张菊秀是浙江桐庐羊绒针织有限公司负责人，从创建公司到现在已近20年，她几乎将自己的全部心血倾注在企业中。如今，公司正在谋求开辟内销市场。张菊秀将其称之为公司的二次创业。

从零起步做外贸国际大牌慕名来

上世纪80年代开始，改革开放的春风吹绿了中国南方，这包括当时的横村镇。改革开放激活了横村人的投资创业激情，以“针织为龙头产业，发展外向型经济”的发展思路逐步形成，并走向成熟。张菊秀是这波创业者中的先行者，1994年打开了自己的羊绒针织创业之路，近20年时间，从最早的一无所有，发展成为现在的年生产毛衫150万件、各种围巾和家纺产品20余万打的企业。

回忆起近20年的历程，张菊秀感慨万千：“真的是一点一点拼出来的，拼质量、拼技术、拼管理，摸爬滚打走到今天。”

开始办厂的时候，张菊秀主做中高档羊绒产品，为国际知名品牌代工，一边管理企业，发展创新，一边给自己充电，苦学英语和国际贸易知识，只身闯荡“洋码头”。

发展至今，阿玛尼（ARMANI）等国际知名品牌都是“羊绒针织”的合作伙伴。业内人士都知道，国际大牌对代工企业的要求严苛，张菊秀所属的企业又是如何脱颖而出的呢？她说：“国际大牌都是在商战中鏖战数十年最终沉淀下来的胜利者，对合作者的要求非常高。比如阿玛尼（ARMANI），每年定期或不定期来‘验厂’是必备的项目。除了关注质量安全管理制度外，更加侧重对工人的人性化管理，包括生产条件、安全管理、工人劳动保护等等。”

凡是能成为国际知名品牌的合作伙伴均经过了重重考验。只有产品质量过硬、管理制度规范的企业，才能够顺理成章地成为国际大牌的合作者。一直以来，质量关、管理制度等这些词已深深地印在张菊秀的心里，并言传身教给她的员工们。“我的经营理念有八个字‘质量第一，不断进取’，只有努力实现技术和管理创新，才能够使国际贸易和品牌战略不断扩张。”谈及企业的经营理念时，张菊秀显得从容自信。

她也感叹，也正是经过与国际大牌的不断磨合，使桐庐的针织企业得以持续成长和进步，在国际舞台上的亮相机会也越来越多。

如今，“羊绒针织”凭借近20年的专业经验，以高质量的产品和高效率的管理赢得了客户的满意，产品远销美国、欧盟、日本、韩国等国家和地区。

国际形势受影响　谋求升级再发展

外贸出口企业，受国际形势影响总是最直接的。两次国际形势的变化给张菊秀的影响最大，一次是2008年的金融危机，一次是去年以来的国际市场需求减弱，我国纺织品服装主要出口市场需求均较上年同期增长减速，甚至有所萎缩。张菊秀的企业自然也受到牵连。

回忆起2008年的金融危机，张菊秀陷入沉思，仿佛时光倒流到2008年。金融危机让曾经容光焕发的她，变得面容憔悴，神情疲惫。不过，她总是有着不服输的精神，尽管有忧虑，但动摇不了做强企业的决心。“即使把工人养起来，我也要把工人留住。”张菊秀很坚决，“只要工人在，工厂就有希望，一有订单，马上就能生产。”在当时，张菊秀盼望的是，经济形势好转以后，能在第一时间出手，抢夺市场。

“羊绒针织”的员工回想起当时的情景说，几乎没有工人离开公司，即使是订单减少，但在张菊秀身边，仿佛吃了一颗定心丸，我们都相信她能够带领大家一起共度难关。当时的张菊秀，一方面千方百计维持企业的正常运转，一方面谋求企业的升级再发展，实现新突破。

如今，尽管国际形势对企业有所影响，但企业能够良好运转，这源于张菊秀的做事专注和永不服输的精神。

“如何升级改造？我每天都在头脑里思考这个问题，并不断地尝试，最重要的两点是技术和管理。”张菊秀说。关于技术，“羊绒针织”技改之路在2002年就已经开始了。

2002年的一天，张菊秀外出考察，发现了德国的先进设备——电脑横机。“电脑横机织出来的布很漂亮，很多图形是手摇横机无法实现的。当时就觉得如果有了这样的机器，我就比别的企业具有更强的竞争力。”她笑着说。从2002年至今，“羊绒针织”已分批购进电脑横机。目前公司有德国STOLL可变针距电脑横机、手摇横机、套口、整烫、水洗、印花等设备1200余台。

在她看来，引进电脑横机不但可以提高单位劳动效率、缓解用工紧张等问题，还可以提高产品档次和稳定性，增加附加值，能够保证企业按时完成订单任务，使企业接单有底气，交货时间可控性大大增强。

提及管理，张菊秀再次提到企业的经营理念之一——不断进取。要想提升管理水平，首先自己要不断学习充电，学习先进的管理知识，让公司不断导入现代化经营理念。

张菊秀总是谦虚地说自己在农村长大，文化知识少，但从与她的交谈中，十足感觉到她的领导魅力和管理才能。她对人才非常重视，并把引进的人才视为自己的孩子，用心去呵护。截至目前，公司拥有本科以上专业管理人才10人，高级技术人才20人，熟练员工600余人。公司还专门组建了设计团队，为国内外品牌服饰提供新颖素材和设计服务。“只有不断导入现代化经营理念，引进高层次管理人才，才能够提高企业管理水平。”

近年来，张菊秀始终为企业升级而努力着，经过她和团队成员的共同努力，企业的生产能力逐年实现了跳跃式增长。

内销之路正行走　坚信一定能成功

“接下来要全力以赴壮大内销市场，这条路并不好走，但一定要成功。”张菊秀已经开始做内销了。有做内销的想法同样追溯到2008年金融危机。加上去年以来，国际市场需求疲软，国内劳动力和原材料成本上升，迫使企业利润一再压缩，这也更坚定了她壮大内销市场的决心。

张菊秀深知内销市场与外销市场的区别，外销的模式以“客户十订单十生产”的单一贸易交易方式为主，其核心能力聚焦在原料采购、生产加工及重大贸易客户的管理维护上，而内销更为复杂，不仅要考虑市场需求，还要打造自己的品牌，同时还需有广泛的市场渠道等等。可见，转型内销，“两条腿”走路，对主做外贸的企业而言并不容易。

“不怕做不到，就怕想不到。”崇尚稳扎稳打的张菊秀，从一点一滴开始积累。从开始计划打造内销市场的那一天起，张菊秀就开始为内销市场铺路，无论是品牌运营，还是拓展渠道，始终围绕一个策略——以外销带动内销。

横村镇经济发展办人员这样形容张菊秀：“她的脚步特别勤快，也是镇里谋求开辟内销市场最为迫切的一个，时不时来镇里了解相关情况，比如政府对内销企业有哪些政策、是否组织企业参加专业展会、是否有专门的培训等。”

2012年初，张菊秀创立的品牌“ZHENZHIXIU”荣获中国纺织工业联合会流通分会颁发的“2012年度中国服装成长型品牌”。“我去北京领奖的主要目的，也是为了了解国内市场，认识一些业内人士，给我们提供指导和启发。”2012年底，品牌“ZHENZHIXIU”再获殊荣，被浙江省著名商标评审委员会评为2012年度浙江省著名商标。

2013年，是羊绒针织开拓内销市场的关键之年。从品牌运营，到拓宽市场渠道，张菊秀马不停蹄地忙碌着。

张菊秀说，4月底，公司召开产品订货会，订货会邀请相关经销商、加盟商，让他们从公司产品、设计理念等全方位了解“ZHENZHIXIU”。

明年是公司成立20周年的日子，近20年的时间，张菊秀几乎将自己的全部心血倾注在企业发展中。而今，张菊秀正在为企业的内销发展之路不停奔跑，用她的话说，这也算是给企业20周年的一份献礼。

通讯员　王永生　李　芳　记者　叶　佳　胡一锋/摄